导语：

下面是拉勾网创始人、董事长许单单，在最近一期网易科技“五道口沙龙”上的演讲，深度阐述了千亿规模的招聘行业，未来会发生哪些格局变化，有些公司未来或面临着严重萎缩，而在线招聘的新玩家，正在强势入场。

以下为现场演讲实录：

大家下午好！谢谢网易科技主编霞清的邀请，我是拉勾网(www.lagou.com)创始人许单单，今天在这里分享一下我对网络招聘行业的理解和思考。

美国网络招聘市场发生了什么？

我们先来看看美国，在发生什么。在美国，最早最大的招聘网站是Monster，国内的前程无忧、智联招聘都是模仿它的模式。而今天，我们会看到Monster股价已经跌去88%，它的收入和LinkedIn差不多，但是市值相差了30倍（Monster是6亿美金，LinkedIn是180亿美金）。所以我们可以看到类似智联、51job这样的传统招聘模式，已经彻底衰落。

在美国，另一个网站Dice.com是垂直于IT行业的招聘网站，也上市了。Dice是Monster流量的二三十分之一，收入做到了Monster的四分之一，净利润和Monster一样多。Monster的利润率只有5%；而专注于IT行业的垂直招聘网站Dice，利润率有20%。

那么美国现在的招聘行业现状是什么呢？就像我这个图片里演示的一样：垂直招聘网站Dice（拉勾模式）抢了Monster（智联51job模式）在IT领域的份额，LinkedIn又从高端用户着手，从上面把Monster的用户抢走了，Monster最终被挤压的只有一个角落了。

图一：Monster面临Dice和Linkedin的双重竞争挤压

就是看到美国的这个趋势，我们预计未来前程无忧、智联招聘会衰落，垂直IT的招聘网站会有机会，而且中国又不会出现美国LinkedIn那么强的社交招聘网站，我们才决定做的“拉勾网”，就是垂直在IT行业的招聘网站。具体为什么LinkedIn在中国做不强，我后面会有讲。

中国网络招聘行业格局正在崩塌

Monster（智联、51job模式）在美国已经快死了，但由于同时中国人口结构比较复杂，北上广深和中西部、各级城市之间的差异非常大，导致前程无忧这样的招聘网站还有一些日子可以活。但这样的模式在美国已经活不下去了。

再来看中国的猎头市场。因为前程无忧、智联招聘过去十年基本没有任何长进，所以把很多并不是很高端的用户也变成猎头的用户了。比如今天互联网行业，招聘工作三四年的产品经理和技术都要通过猎头了。这是因为前程无忧做的太烂，太不作为，所以导致猎头行业比较大，而且这部分猎头是没有技术含量的，做的还是批量的生意。中国招聘行业的现状就用这个图来表示。

图二：传统招聘网站的不作为，导致猎头行业繁荣

但未来一定是信息化的方式颠覆低端猎头。现在猎头的工作效率是非常低的，要一个个去找，帮公司猎一个工作4年的产品经理其实是没有意义的，只是因为前程无忧智联招聘做的太差才导致这个情况。

未来这部分会被打破，拉勾网现在抢的其实1/3是前程无忧的用户，另外2/3抢的是猎头的份额，把猎头行业逼到真正有价值的地方，做更高端的客户。我预计，未来中国的猎头数量会从50万减少到20万，另外30万猎头一定会被拉勾网这样的新公司给干掉的。

美国和中国还有个不一样的，中国有58、赶集这样的低端招聘网站，而且这个市场很大，2015年58赶集的招聘收入将会超过前程无忧，达到15亿人民币，2013年他们的招聘收入已经是4亿了。

所以未来，我认为中国招聘市场的格局会是这样的，看这个图：下方有58赶集抢了前程无忧低端的岗位，垂直行业又被拉勾网抢了，而且拉勾网还抢了2/3的猎头行业份额。同时LinkedIn和猎聘等，他们是泛行业的，他们抢了前程无忧高端的份额，和猎头低端的份额。对比上面那个图就可以看到，前程无忧被垂直的拉勾、下面的58赶集、上面的LinkedIn从四面夹击，自己就像个夹心饼一样，完全没有还手的能力。

图三：拉勾网创始人许单单预测未来中国招聘行业格局

前程无忧、智联招聘正躺在“遗产”上等死

中国会和美国的趋势一样吗？一小部分会，大部分不会，因为中国有独特的国情。前程无忧、智联招聘我自己的理解是他们躺在遗产上面等死，对新对手们完全没有还手能力。

什么叫做遗产？我们来看一下招聘行业的本质是什么：中国的招聘网站，从智联招聘51job十几年前成立到今天，并没有第三、第四个做的特别大的网站，但为什么没有人超越他们？其实是因为招聘行业的商业模式本质是流量批发再零售。

就是说51job通过打广告买了很多流量过来，其实算是批发买来很多简历，然后再把这些简历零售卖给各个招聘的公司，他们赚取中间的差价，这就是网络招聘商业模式的本质。最初大家买用户的成本都是一样的，但随着时间的推移，换工作的频率是2年一次，到第3年的时候如果留存率是30%，到了第3年你有30%的用户是免费的。时间越来越长，留存用户的盘子会越来越大，这样你的整体用户购买的成本就会特别的低，后来者就无法超越你，这就是招聘行业最本质的东西。

遗产是什么？就是他过去这么多年培育了很多的用户，虽然一部分的用户成长了变成了猎头的用户，还有一部分用户被新的像拉勾网、猎聘网抢走了。但是他总的用户盘子还是很大，这就是他们的遗产，但他们的模式老化，团队老化，对新出来的这些对手是丝毫没有还手能力的。

为什么没有还手能力呢？是因为过去10年的商业模式，导致他就是一个销售导向的公司，说白了是卖东西的不是做产品的。所以你会发现Monster的今天一定是智联招聘和前程无忧的明天。

LinkedIn在中国的最大对手是微信，所以它做不到美国那么大

刚才有一位嘉宾说LinkedIn做不好，但我觉得他一定是在中国最成功的国外的互联网公司。Linkedin在美国有200多亿美金的市值，当我还在美国基金公司做分析师的时候，基金经理问我中国为什么没有类似Linkedin的网站，我说中国的Linkedin其实是茅台酒。

国外为什么Linkedin会成功？比如说我想找Ella合作，但我不认识，就找到david说帮我介绍一下Ella吧。然后David就写一个邮件给Ella引荐我，然后我们就开始谈事了，如果需要见面谈的话就去喝杯酒，而且我也不请客，还是AA制。但是，中国是什么情况？我说请David帮我介绍一下Ella，David会给Ella说，有个朋友想认识你，你哪天有空我们一起吃个饭。而且一定是David也在场我们才一起吃饭的，如果这个David不在我们俩是坚决不见面的。

在国外Facebook上面是你的同学、家人、朋友，Linkedin上是你的商务合作伙伴。两者是非常清楚的。但是，在中国你说得清楚微信是为家人用的，还是为朋友用的，还是为合作伙伴用的吗？在中国，想做生意，先做朋友，先吃饭喝酒谈交情，交情到了生意才能做好。所以朋友和生意是不分的。这种情况就导致在中国Linkedin的最大对手是微信。

拉勾网做对了什么，才成长的这么快？

最近很多朋友都说拉勾网成长得很快、效果又做得很好。我自己总结，大概因为三个创始人都是腾讯出来的，腾讯的人擅长做产品，但我们不会打广告。所以目前整个中国网络招聘行业，拉勾网一定是产品做的最好的，用户体验、用户口碑都是最好的，因为我们整个公司四五十人的团队，只有一个销售，绝大多数人都是产品、技术等，我们非常用心做产品。

我们感觉拉勾的极致体验，是形成用户口碑的基础。现在在拉勾，平均每3-4次投递，就能有1个面试机会。而且绝大多数都是用人部门直接给反馈。另外，求职者觉得，不管是不是能争取到面试机会，企业都会给个反馈（哪怕是拒绝），是非常惊喜的体验。现在在拉勾上招聘的，都是中国最优质的互联网公司，并且是用人部门直招，反馈、入职比例，都比别的网站高，求职者就很愿意跟他的朋友们推荐拉勾。

同时我们做3W咖啡这么多年，在互联网行业又有很多积累，比如微博、微信等，天然有很多渠道，再加上口碑，所以起来的很快。现在每天拉勾网有几万份简历投递了，而且拉勾上平均每4份简历就有一个面试机会，在前程无忧上是28份简历才有一个面试。做到现在，我们一共才花了几十万的广告费，而猎聘花了几个亿的广告费，目前我们的百度指数就已经是猎聘的1/6了。

但我们发现了一个很痛苦的事情，可能所有在创业的朋友都有同感。我们做一个功能，猎聘网就抄一个功能，这就让我们挺害怕的，因为我们的钱没有他们的多，我们还不如它会打广告。宝洁之所以成功和他打广告是有关系的，所以我们在战术上一定很紧张。我们的功能，内部做了7、8个，最后互相PK才能上1个。好不容易上来一个，猎聘人多钱多就抄了拉勾。我们自己觉得既然今天是小行业论坛，觉得还是应该规范一点，自己做自己的，不要抄我们。第二希望我们长的快一点，这样抄的时候抄到皮毛也抄不到里面去。

今天就分享这么多，谢谢大家关注拉勾网。